Sådan finder du et godt marked
25 jun 2015

Sådan finder du et godt marked

25 jun 2015

Hvis du står over for at skulle undersøge eller analysere et marked, om en virksomhed du vil købe eller starte vil få succes på markedet eller hvordan du forbedrer din nuværende markedssituation, så er du kommet til det rette sted.

Jeg har tidligere haft 3 virksomheder i vidt forskellige brancher, og har lavet fantastisk mange fejl, som jeg selvfølgelig har lært en masse af. Nogle af disse fejl har omhandlet analysen og vurderingen af markederne, hvilket efterfølgende kom til at koste mig meget dyrt. Så husk at undersøg det potentielle marked grundigt før du hopper ud i det, det kan du spare (og tjene) utroligt mange penge og mandetimer på.

 

Undersøg markedet og vind stort

Overordnet set er der 3 områder du skal undersøge, for at kunne lave en god markedsundersøgelse.

  1. Hvordan står det til med kunder på markedet?
  2. Hvor svært er markedet at komme ind på?
  3. Hvordan performer min virksomhed på markedet?

For at gøre det nemmere for dig, har jeg lavet en graf til hvert område, som du kan arbejde ud fra. Som altid med grafer gælder det om at være i øverste højre hjørne, der jeg har farvet med grønt, og jeg gør ingen undtagelse af denne regel.

 

Kunder på markedet

Uden betalende kunder har din virksomhed intet eksistensgrundlag. Det er derfor vigtigt først at kigge på størrelsen af markedet (hvor mange og hvor store kunder), og betalingsvilligheden for disse kunder. Jo flere og større kunder, og jo flere penge de er villige til at betale dig for dit produkt, jo bedre er kundegrundlaget for at indtræde markedet.

kunder på et marked

Hvor god er kundekredsen på markedet?

Kameraproducenten GoPro startede med at henvende sig til ekstremsports-udøvere, som der er en god del af. Disse ekstremsports-udøvere er så glade for deres hobby, at de vil gøre meget for at kunne gemme disse øjeblikke, og derfor er betalingsvilligheden for et GoPro kamera hos dem høj.

Sådan kan du måle størrelsen:

  • Branchens omsætning
  • Antallet af kunder konkurrerende virksomheder har
  • Undersøgelser, analyser og faktiske tests

Sådan kan du måle betalingsvilligheden:

  • Profitten af produkterne
  • Priselasticitet (Hvis der kommer prisændringer, men antallet af kunder ikke ændres meget, er der stor betalingsvillighed)

 

Ting du skal være opmærksom på

Når du analyserer kunderne på markedet, er det vigtigt at overveje størrelsen. Et for småt marked vil selvfølgelig give vækstproblemer, men iværksættere gør ofte antallet og størrelsen af potentielle kunder større end det er. Vær realistisk når du vurderer kundepotentialet.

Samtidig skal du overveje trends, bobler, hype og vækst. Hvis et marked er hyped kan det være meget farligt for dig at gå ind på det. Selvom markedet for Crocs-sko var stort på et tidspunkt, braste boblen hurtigt, og derfor var det ikke et godt marked at indtræde for andre.

Til sidst skal du huske, at din virksomhed skal have en sund forretningsmodel, hvor indkomsten er højere end udgifterne. Nogle ting ser folk forskelligt på, og derfor kan det være en mulighed at tilbyde forskellige priser, alt efter hvor stor de forskellige kunders betalingsvillighed er. Dette ses ofte med f.eks. freemium-modellen, hvor de kunder der ingen betalingsvillighed har får et produkt gratis, hvor indkomsten bliver sikret hos de mere betalingsvillige kunder, der til gengæld for deres betaling får et bedre produkt. Det er blandt andet sådan Dinero og Amino fungerer.

 


 

Sværhedsgraden af markedet

Det siger sig selv, at jo sværere det er for dig at få succes på et marked, jo mere taler imod at gå ind på det. Sværhedsgraden på et marked afhænger af to ting, nemlig din tilgængelighed til kunderne, og konkurrencen på markedet. Jo nemmere du har ved at få kunderne, og jo færre og mindre konkurrenter du har, jo lettere er sværhedsgraden for dig.

Sværhedsgraden af et marked

Hvor svært er markedet at være på?

Din tilgængelighed til købende kunder afhænger meget af din virksomheds kompetencer, og hvor let/ billigt det er at overtale din kunde til at købe. At skulle sælge produkter til den amerikanske stat er næsten umuligt, da tilgængeligheden til den rette person, der i sidste ende kan sige ja er minimal. Tilgængeligheden handler også om hvor store barrierer der er på markedet, og hvor store og hvilke ressourcer det kræver at konkurrere. En webshop med annonce-specialister vil have større tilgængelighed til kunden end en nybegynder vil.

Jo større konkurrence på markedet jo værre, men konkurrencen omhandler ikke kun antallet af konkurrenter. Konkurrencen omhandler også i høj grad om det er store konkurrenter, du kan få svært ved at stjæle markedsandele fra. Selvom der kun er få virksomheder der sælger cola, får du nok svært ved at slå Coca Cola og Pepsi.

Sådan kan du måle tilgængeligheden:

  • Afprøv Facebook og Adwords annoncer for B2C
  • Undersøg tilgængeligheden for den rette person i B2B
  • Undersøg barrierer for at starte op på markedet – f.eks. vigtige leverandøraftaler, patenter, lokaler de rette steder eller andet.

Sådan kan du måle konkurrencen:

  • Lav søgning på Google og vurder antallet
  • Se branchelister
  • Undersøg hvor trofaste konkurrenternes kunder er

 

Ting du skal være opmærksom på

Husk at konkurrenter ikke kun er de direkte konkurrenter (Billys Billing vs. Dinero), men også indirekte (GoPro vs. smartphone-kamera). Konkurrencen på markedet er altså noget mere tricky end som så, da kunderne ofte ender ud med at bruge deres penge på andre ting end netop din produkt-kategori.

En ting du også skal være opmærksom på, er at aksen for konkurrence er omvendt alle andre, og at den lille konkurrence ligger længst til højre.

 


 

Din virksomheds chancer

Sidst men ikke mindst, er det meget vigtigt at kigge internt på din egen virksomhed, ud fra en graf tech-evangelisten Guy Kawasaki har lavet. Løser din virksomhed et vigtigt problem eller behov for forbrugeren, som andre virksomheder ikke allerede løser? Jo mere unik din virksomhed er, og jo mere værdi den skaber over for kunden, jo større er dine chancer for succes på markedet.

virksomheden på et marked

Hvordan ser kunden på din virksomhed?

Da GoPro kom på markedet differentierede de sig voldsomt fra konkurrenterne. Ingen havde før set et kamera der nemt kunne monteres de fleste steder. At være unik uden at skabe værdi hjælper dog ikke, da kunden på den måde ikke har grund til at skulle købe dit produkt.

Folk hungrede efter at kunne optage deres oplevelser med hobbyen, et behov som GoPro var de første til at løse i så høj grad. Det er vigtigt for en virksomhed at se, om kunden har et reelt problem som du kan løse. Find problemet og løs det – jo bedre du gør det, jo mere værdi skaber du. Husk dog også at differentiere dig og være unik. Hvis din virksomhed ikke er unik, sælger du det samme som dine konkurrenter, og så er det prisen der afgør hvilken virksomhed kunden vælger. De forskellige danske tankstationer er ikke unikke, men tilfører meget værdi til kunden, og derfor ligger de i konstant priskrig.

Sådan kan du måle unikheden:

  • Opstil lister med plusser og minusser over dig og konkurrenterne
  • Opstil lister over hvor dig og konkurrenterne adskiller jer
  • Få kunder til at fortælle om de kan se nævneværdig forskel på virksomhedernes produkter

Sådan kan du måle værdien:

  • Spørg kunderne om deres ærlige mening om produktet og virksomheden
  • Spørg kunden hvor vidt hun ville anbefale det til en ven, på en skala fra 1-10 (også kendt som net promoter score)
  • Stil dig selv spørgsmålet ”Hvis virksomheden ikke eksisterede i morgen, ville der så være kunder der var kede af det?”. Jo flere, desto mere værdi skaber i.

 

Ting du skal være opmærksom på

Iværksættere har oftest en tendens til at overvurdere deres egne produkter. Sørg for at få en neutral person til at analysere din virksomheds chancer på markedet, da du selv kan have svært ved objektivt at analysere dette.

 

Hvad med de kommende konkurrenter?

Når din virksomhed får succes på markedet, som jeg selvfølgelig håber den gør, skal du dog forberede dig på at få flere konkurrenter. De 3 grafer tager desværre ikke hensyn til kommende konkurrenter, der er en stor potentiel trussel for din virksomhed. Hvis markedet oplever vækst, er der stor sandsynlighed for at andre øjner samme muligheder som du har gjort, hvilket gør at de også indtræder markedet. Hav derfor altid dette i mente, når du har lavet markedsanalysen, er kommet på markedet, og efterfølgende får det sværere end først beregnet, på grund af de nye konkurrenter du ikke så komme.

     
     

Sulten efter mere?

Vi sender hver 14 dag en netværksmail ud med de bedste tips om forretningsudvikling. Hver gang vi sender en netværksmail finder vi også en ny vinder af 2 timers gratis hjælp til forretningsudvikling. Tilmeld dig netmærksmailen for at vækste din forretning, og deltag samtidig i konkurrencen om 2 timers gratis konsulent-arbejde :-)

             

Andreas Nielsen
Find mig på

Andreas Nielsen

Jeg er en forretningsudvikler fra Herning, der har flere virksomheder bag mig. Jeg elsker at få B2C virksomheder til at vækste, og derfor er jeg partner i the goldwhale.
Andreas Nielsen
Find mig på
Leave a comment
More Posts
Comments
Comment

 

Sulten efter mere?

Hver 14 dag sender vi en netværksmail ud med de bedste tips om forretningsudvikling. Vi finder samtidig endnu en vinder af 2 timers gratis forretningsudvikling.
Skriv din email og bliv tilmeldt netværksmailen: