Hvad er Ikea-effekten, og hvordan har den gjort Ikea så succesfuld?
28 jul 2015

Hvad er Ikea-effekten, og hvordan har den gjort Ikea så succesfuld?

28 jul 2015

Med det 45-mest værdifulde brand i verdenen og en årlig omsætning på $37,4 mia, er Ikea blevet verdens største forhandler af møbler. Der findes mange meninger om hvorfor Ingvar Kamprads hjertebarn er vokset sig så stor, men den største grund er hverken billige priser, et kæmpe udvalg eller deres restaurant.

Den største grund til Ikeas store succes, ligger nemlig i deres saml-selv koncept. Et koncept, der (dengang) modsat alle andre møbelforhandlere bad kunderne om selv at samle deres møbler. Den store succes med deres saml-selv koncept er dog langt fra tilfældigt – Ikea-effekten giver nemlig en uretfærdig fordel overfor deres konkurrenter.

 

Hvad er Ikea-effekten?

Ikea-effekten er når et menneske værdisætter en genstand overdrevet højt, på baggrund af den indsats personen har lagt i den. Med andre ord giver vi produkter vi har brugt blod, sved og tårer på en højere værdi, end hvad andre folk der ikke selv har lavet den vil give.

Det lyder modsat, men vi mennesker vil betale mere (ikke mindre) for ting vi selv har lagt indsats i, end vi vil for ting købt færdigtlavede. Der er blevet lavet mange undersøgelser om dette, blandt andet med Ikea møbler. Resultatet af disse undersøgelser viser Ikea-effekten: Folk der selv har samlet deres Ikea møbel vil give mere for dét, end folk vil give for et færdigtsamlet Ikea møbel (Også selvom det er en professionel der har samlet det).

Ikea møbler ikea effekten

Du elsker dine egne Ikea møbler for meget

 

Kan bruges mange steder

Ikea-effekten ses ikke kun indenfor møbler, men kan bruges i mange andre brancher også. Folk der har brugt utallige timer på deres veteranbiler vil ikke sælge den til markedsprisen, gamere der selv har samlet deres computere har en forkærlighed til den og folk med grønne fingre synes deres grøntsager fra egen køkkenhaven smager bedre end naboens.

Selv i ens kærlighedsliv ses det tit, at man er gladere for en scoring der var “hard to get”, end en der hoppede på krogen med det samme. Måske er Ikea-effekten også grunden til at folk synes de har verdens bedste børn – de har jo lagt en masse indsats i at få dem opvokset og opdraget.

 

Kageblandinger der sælger

Grunden til at Ikea-effekten er ladesiggørlig er, at mennesker ikke er 100% objektive og rationelle. Effekten viser tydeligt, at dit produkt ikke er værd hvad det kan, men den historie vi fortæller os selv om produktet. Det ved de i bagebranchen, hvor kageblandinger først blev den succes det er i dag, efter producenterne tog hensyn til Ikea-effekten.

Virksomhederne der lavede kageblandinger tænkte det, som de fleste ville tænke: Folk vil bage, med så lidt besvær som muligt. Derfor lavede de kageblandinger, der kun skulle tilsættes vand for at være bageklar. Men husmødrene tog ikke godt imod dem, da de ikke følte de selv havde bagt dem. Efter noget tid uden det store salg, gjorde virksomhederne dog produktet mere “besværligt”, ved at kunderne nu både skulle tilsætte æg og vand i blandingen. Løsningen blev, til manges overraskelse, en succes på markedet.

Amo chokolade kage med Ikea effekten

Ikea-effekten reddede salg af kage-blandinger

En af grundene til Ikea-effektens virkning er, at mennesker gerne vil vise vi er kompetente. Husmoderen så de tidlige og nemme kageblandinger på samme niveau som købe-roulader, og det signalerede ikke nok værdi for dem. Det gælder ikke kun for husmødre, men også for gamere, samlere, handymænd, motorcyklister og mange flere.

 

Jo mere indsats desto højere værdi

Som med kageeksemplet før, får et produkt højere værdi for ejeren, jo mere indsats hun selv har lagt i det. Der er altså en sammenhæng mellem: Mere indsats –> Mere kærlighed –> Højere vurdering. Dette ses blandt andet i en undersøgelse, der blev lavet med orgami-figurer, hvor en gruppe fik til opgave at folde en orgami-figur af papir. Pg.a. Ikea-effekten, ville byggerne til figurerne selvfølgelig betale mere for dem, end dem der ikke havde bygget figuren.

Efterfølgende fik en anden gruppe også til opgave at folde samme figur, dog med mindre hjælp. Det blev dermed sværere og krævede mere indsats for den anden gruppe at lave en flot figur. Folk der har prøvet at folde papir-figurer før ved, at jo sværere figurer en nybegynder folder, desto grimmere bliver de også. Folk der ikke havde bygget figuren ville selvfølgelig give mindre end før, da figurerne blev noget grimmere. Men overraskende nok ville byggerne fra gruppe 2 give mere for deres figurer, end hvad gruppe 1 ville give for deres egne. Af den simple grund, at de havde lagt mere indsats i at få bygget deres orgami-figurer.

ikea effekt graf

Værdien for et produkt med Ikea-effekt

 

Build-a-Bear blander med personliggørelse

Når man får kunder til at ligge en indsats i ens produkt, ligger det nært at få dem til at personliggøre produktet. Det er hvad kæden Build-a-Bear har gjort, hvor børn kan bygge bamser, ved selv at fylde dem, og give dem præcis det udseende de vil have. Man kan sige, at man ved sådan en sammensætning får 2 fluer i ét smæk af effekter.

At Build-a-Bear via Ikea-effekten og personliggørelse får meget værdi tilført deres produkter, kan også ses på den pris de kan tage for en bamse. Normalt ligger populære bamser i prislejet 150-300kr (Disney, My Little Pony m.m.), men mødre bruger ofte 600-700kr i en Build-a-Bear forretning. Hvor fedt er det ikke for et barn, at have en bamse man selv har puttet plys, hjerte og egenskaber i, valgt tøj og udstyr til, og samtidig komme hjem med en navneattest på ens nye bedste ven?

Build-a-Bear med en af butikkerne

Så hvis du formår at bruge Ikea-effekten godt, måske lige så effektivt som Build-a-Bear, kan du få en klar fordel overfor konkurrenterne. Ikea-effekten bruges også i stor stil, af de virksomheder der har gjort deres brugere afhængige. Du kan læse meget mere om, hvordan du gør dit produkt vanedannende her, og hvorfor det er så vigtigt at få folk til at ligge en indsats i produkterne.

     
     

Sulten efter mere?

Vi sender hver 14 dag en netværksmail ud med de bedste tips om forretningsudvikling. Hver gang vi sender en netværksmail finder vi også en ny vinder af 2 timers gratis hjælp til forretningsudvikling. Tilmeld dig netmærksmailen for at vækste din forretning, og deltag samtidig i konkurrencen om 2 timers gratis konsulent-arbejde :-)

             

Andreas Nielsen
Find mig på

Andreas Nielsen

Jeg er en forretningsudvikler fra Herning, der har flere virksomheder bag mig. Jeg elsker at få B2C virksomheder til at vækste, og derfor er jeg partner i the goldwhale.
Andreas Nielsen
Find mig på
Leave a comment
More Posts
Comments
Comment

 

Sulten efter mere?

Hver 14 dag sender vi en netværksmail ud med de bedste tips om forretningsudvikling. Vi finder samtidig endnu en vinder af 2 timers gratis forretningsudvikling.
Skriv din email og bliv tilmeldt netværksmailen: